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店铺营销会员制赢利模式创造高额盈利店铺营

2018-11-30 21:22:45

店铺营销:会员制赢利模式创造高额盈利!|店铺|营销

店铺营销在传统的经营资源下,往往局限在当前的资源条件内,不知该如何进一步扩大赢利来源,在产品与营销严重同质化的今天,赢利模式的选择与构建就成为店铺经营的重要砝码。

09年12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建,这家商场的投资方王董,是租了别人的一幢楼,做成了租赁式商场,与很多投资方一样,在招商完毕核算财务时,他发现当年一点盈利也不会产生,而且还保证不了收支平衡,急需为商场建一套赢利模式增加现金收入,至少将年度的管理支出达到平衡。

在交流完毕后,我们开始对商场的资金链进行评析,以便于从财务核算上来寻找的切入点,做营销管理其实是一门非常综合的科目,需要深入企业内部,从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断,才能找到科学的策略选择。

单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式,营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额,而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入,现在的商业运作中,营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节,随商场整体运作情况浮动,而营业外收入则被很多人忽略,大型的商场会盯着进场费等现有条件,小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。

通过诊断后,我们仔细推算了会员制模式的可行性,以其增加商场营业外收入来源,其实在很早以前,我就关注商业银行的赢利模式,我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次,因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率,拿分期付款业务来讲,这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧,银行会自动的将优质客户进行筛选,并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者(会员)进行分期购物,我测算了一下,以某家银行有效发卡数800万张来计算,如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务,按每期20元的手续费率来说,每个月手续费用就达到万!一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元!

我决定为商场导入会员制赢利模式,把会员制做为一个主要的赢利手段来运行,商场的主要消费群体定位是面向当地的学生群体,整个市区有18万的在校大学生,而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。

我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡,每张定价为人民币30元,在会员卡增值上采取了多种政策,会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次,享受商场内会员折扣积分,并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟,商场的会员卡享受同样的会员待遇,会员同时享受每两周一次的专业培训,由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识,会员可报名在商场内有偿实习。

在我的模式汇报会上,投资方王董事长非常感兴趣,立刻批示全力支持,于是方案顺利通过。

制定收费形式会员卡,一是可以回笼现金流,二是可以保证会员卡的价值性,办过卡的人不会轻易的将卡弄丢,当然了,我不担心卡片的售卖数量,因为我做了完善的推广计划,并且在招商时的宣传中,商场的定位已经被市场熟知,通过校园渠道的推广宣传,会员卡模式迅速被接受,前来听课的学生数量超出了我们的预计,办卡数量在两周内达到了10000多张,我测算了一下利润回报:

单卡的制作成本为0.5元,单次的干洗费用为10元,每张卡支出办卡提成3元,单卡净剩额度为.5=16.5元,也就是说,会员制的纯利达到了16万!

其实办理会员卡只是会员制赢利模式的一个引子,我接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的赢利来源,针对会员数量的激增,我在跟商户交流后,出台了校园卡分期付款的制度,只要在商场购物满200元,即可享受长三个月(每月还款一次)的付款周期,每期加收手续费5元,对学生来讲,200元以上的物品可以分期付款,大大减轻了他们的购物压力,在广告发出当月,就有5000多名学生来办理分期业务,不算期数,当期的手续费赢利就近万元,随着学生之间口碑传播越来越广,大批的学生顾客就会成为商场的固定购物群体,不仅增加了赢利收入,还保证了此类群体的长期忠诚度消费,我的预算是只要年度内每月保持在1万人的量,就可以使商场额外赢利80多万,随着多种会员模式的的同步执行,单凭会员制营销就足以完成150万元的利润收入。

店铺的利润来源其实有很多种赢利模式可以选择,经营者应该结合自身经营情况,筛选出适合自身的模式来达到赢利拓展,一个稍微新颖的赢利模式,就足以带来超额回报。

宋曙光,MBA,店铺营销管理专家;深圳双剑破局营销策划机构山东分公司总经理;联系: : E-mail:sedaly@

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